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マーケティングの本当に重要なポイントを押さえてください。
「皆さん、こんにちは！「ビジネスの種」へようこそ。ナビゲーターのさいとうです。」
「マーケティング専門家のかねだです。本日もよろしくお願いします。」
「かねださん、前回の「マーケティングは“流れ”を作ること」っていうお話、すごく腑に落ちました。」
「よかったです。」
「商品とかサービスっていう点を線で結んで、お客様がこう、自然とリピーターになってくれるような、スムーズな川を設計するイメージでしたよね。」
「はい！でも、そこでまた新たな疑問が湧いてきちゃって。」
「そもそも、その川の源流、つまり、新しいお客様って、どうやって呼び込めばいいんでしょう？」
「特に、私の周りでも「うちのサービスはちょっと専門的で、敷居が高いって思われがち…」みたいな声を、結構聞くんですよね。」
「入門者マーケティング！わ、なんだか、心強い名前ですね！」
「今日のテーマは、まさにその「見えない敷居」を解体して、新規顧客を劇的に増やす「入門者マーケティング」という考え方です。」
「入門者マーケティングっていうのは、どうやってするんですか？」
「お客様に対する、ある重要な視点がありまして。実は、世の中の潜在顧客は、大きく4つのグループに分けられるんです。」
「4つのグループ、ですか。」
「はい。まず、特定の商品名を直接検索するような、もう買う気満々の人が約3%。次に、ダイエット方法みたいに、悩みを自覚して解決策を探してる人が約10%。」
「そうなんですね。市場の半分以上が、まだ自分のニーズに気づかずに眠ってる状態なんですね…！」
「そうなんです。『入門者マーケティング』は、この広大な、眠れる60%の人たちに「あなたに関係ありますよ」と、そっと声をかけるための戦略なんですね。」
「声をかける…え、どうやってですか？」
「無理に売り込んでも、なんか響かなそうですよね。キーワードは「自分ごと化」。人は、それが自分自身の問題だってリアルに感じた瞬間に、初めて行動するんです。」
「自分ごと化、ですか。」
「ええ。動画にあった例がすごく分かりやすいんですけど。」
体重が100kgある方に、ただ「痩せないと健康に悪いですよ」って言っても、「分かってるよ」で終わっちゃうんですよね。
ああ、はいはい。でも、もしその方が成功を夢見るアーティストだったら、「そのスタイルでは、ステージの見栄えに影響しますよ」っていう、その人の価値観に合わせた切り口で伝える。そうすると、途端に「あ、これは自分の問題だ」と、切実な「自分ごと」になるんです。
なるほどー！相手が本当に大切にしている文脈に、問題をそっと置いてあげるんですね。
まさに。そして、この「自分ごと化」を促すために、サービスの「敷居」を極限まで下げる、具体的で簡単な8つの戦略が紹介されてました。
ほうほう。例えば、一つ目は「時間」です。時間、というと？
「たった5分で完了します」とか「お昼休みの隙間時間でOKです」みたいな手軽さです。完璧な60分の本格的な施術も素晴らしいですけど、初心者が最初の一歩を踏み出すには、手軽な30分の体験コースの方が、心理的なハードルがもう、圧倒的に低いんです。
確かに！「料金」が安いこととか、「距離」が近いことの重要性は分かりますけど、
「導入のしやすさ」っていう項目も、目から鱗でした。特にその中の「普段使っているものと連動させる」という視点は、これ、非常に強力です。
へぇー！動画で紹介されていた「お酒の美術館」というバーが、コンビニの中に店舗を出す。え、コンビニに！？
そうなんです。これは「バーって常連じゃないと入りにくいな」っていう心理的な壁を、「いつものコンビニ」っていう日常風景と融合させることで、見事に破壊した例なんですよ。
天才的なアイデアですね！
そうでしょう？それなら、「ちょっと一杯」が本当に気軽にできそうです。
そうでしょう？さらに、「お一人様、大歓迎です」とか「お友達とご一緒にどうぞ」といった、当たり前に思える言葉を、あえてキャッチフレーズとして、はっきりお店の前に掲げるんです。
はいはい。たったこれだけで、「一人で行くのは怖いな…」ってためらっていた初心者の背中を、優しく押すことができるんですよ。
あー、「サービスとしては実践しているけど、言葉としてはうたっていない」。
そうなんです。このギャップに、新規顧客を逃してる原因が隠されてるんですね。
まさに、そこが核心です。うわー。大きなコストをかけずに、言葉とか見せ方を少し変えるだけで、これまで「遠い世界の話」だと思ってたサービスが、急に「あ、これ私のためのものかもしれない」って身近に感じられる。
ええ、ええ。これが「入門者マーケティング」の持つ、大きな力なんです。うーん、本当に奥が深い…。
ふふふ。今日から、ちょっと自分の仕事とかサービスを「初心者の目」で、もう一度見つめ直したくなりました。
素晴らしいですね。はい。そのための強力な武器として、動画では「初心者に響く最強ワード集」も紹介されていましたし。
あ、そうなんですね！「いつでも」「手軽に」「初心者歓迎」…こういうシンプルな言葉の一つひとつが、眠れる60%の心をノックする鍵になります。
はぁー。さて、ここでリスナーの皆さんに一つ、問いを投げかけたいと思います。「あなたの業界やサービスに存在する、『当たり前』という名の『見えない敷居』は何でしょうか？そして、その敷居をなくすために、明日から使える『たった一言の魔法の言葉』は何だと思いますか？」ぜひ、考えてみてください。
