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マーケティングの本当に重要なポイントを押さえてください。
「マーケティング入門講座」、ビジネスの“今”を解き明かす時間です。ナビゲーターのさいとうです。
マーケティング専門家のかねだです。さいとうさん、本日もよろしくお願いします。
よろしくお願いします！かねださん、今日のテーマは「行動経済学」。ええと、ビジネスの世界では「最強の学問」とも言われるそうですが…
ええ。
なんだかこう、少し難しそうな響きですよね。
ええ、そうかもしれませんね。でも実は、私たちの毎日の買い物とか、何気ない選択の裏側にある…
はい。
非常にこう…人間くさい心の動きを解き明かす、面白い分野なんですよ。
人間くさい、ですか。
はい。あの、伝統的な経済学では「人はいつでも合理的に…
合理的に。
一番得な選択をする」って、まあ、考えられてきたんですね。でも、さいとうさん、本当にそうでしょうか？
うーん…言われてみると、ダイエット中なのについ、お菓子を買ってしまったり…
うんうん。
そんなに必要じゃないのに「限定品」って言葉に弱かったり…合理的じゃないことばかりしてるかもしれません。
そうですよね。行動経済学の出発点って、まさにそこなんです。「人間は、不合理で、ある意味で愛すべき『バグ』をたくさん抱えた生き物だ」と。
へぇー！
この前提に立って、その心のクセ、つまり「バイアス」を理解しようというのが、この学問なんです。
愛すべきバグ！なんだか自分の欠点が許されるようで、いい言葉ですね。そのバグ、つまりバイアスを理解することが、マーケティングにどう繋がるんですか？
人の心の動きのパターンが分かれば…
はい。
より相手に響くメッセージを届けたり、気持ちよく選択できるお手伝いができますからね。今日は、その中でも特に強力なものをいくつか見ていきましょう。
はい、お願いします！
まずは、最も有名なものの一つ、「損失回避」の法則です。これ、シンプルに言うと、人は「得をしたい」という気持ちより…
うんうん。
「損をしたくない」という気持ちを、はるかに強く持っています。
ああ、分かります！1000円もらう嬉しさより、1000円失くす悲しさの方がずっと大きい気がします。
まさに。
じゃあ、ウェブサイトで見る「残り3点！」とか「タイムセール終了まであと10分」みたいな表示も、この「損したくない」気持ちを刺激しているわけですね。
まさに。素晴らしい具体例です。だから、「この特典を手に入れてください」と言うよりも、「この特典を逃さないでください」と言った方が、人の心を動かしやすいんです。
なるほど…。伝え方一つで全然違いますね。他にはどんな「バグ」があるんですか？
では「アンカリング効果」はどうでしょう。最初に提示された情報が「錨（アンカー）」となって…
錨（いかり）？
その後の判断基準を無意識に縛ってしまう、というものです。
縛られてしまうんですか？
はい。例えば、洋服屋さんで「定価3万円」という値札を見た後に、「セールで1万円」と書いてあると…
はい、はい。
すごくお得に感じますよね。でも、もし最初から「1万円」とだけ書かれていたら、そこまでの感動はなかったかもしれません。
確かに！最初に見た「3万円」という数字に、完全に引っ張られてますね。
ええ。これを応用すれば、サービスの価値を伝える時に、まず市場の平均価格とか、その問題を放置した場合の損失額といった大きな数字をアンカーとして示すことで…
うーん。
自分たちの提案をより魅力的に見せることができます。
面白いですね！あと、もう一つくらい、私たちがよくハマってしまう「罠」、教えていただけますか？
罠ですか。では、「社会的証明」というバイアスですね。これは、「みんながやっていることは正しいはずだ」と…
あー。
思い込んでしまう心のクセです。
あー！「お客様満足度No.1」とか「行列のできるラーメン店」とかですね！
そうです、そうです。
レビューの星の数が多いと、つい安心して買ってしまいます。
その通りです。私たちは、自分で判断するのが難しい時…
うーん。
無意識に周りの人の選択を参考にしてしまうんです。
なるほど。
ですから、お客様の声や導入事例を見せることは、新しいお客様の不安を取り除いて、背中を押す非常に有効な手段になります。
なるほど…。損失回避、アンカリング、社会的証明。こうして聞くと、私たちの意思決定って、本当にたくさんの「バグ」に影響されているんですね。
ええ。
なんだか、自分で選んでいるつもりが、実は巧みに選ばされているような…そんな気さえしてきました。
大事なのは、これらは人を操るためのテクニックではない、ということです。相手の心の動きを理解して、「そっと背中を押してあげる」、つまり「ナッジ」することで…
はい。
お互いにとって、より良い結果を生むための知恵なんです。
愛すべきバグを理解して、優しく後押しする。行動経済学が「最強」と言われる理由が、少し分かった気がします。かねださん、本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
さて、ここでリスナーの皆さんにも、考えてみていただきたい質問があります。あなたのビジネスやサービスにおいて、お客様が選択に迷っている場面はどこでしょうか？
うんうん。
そして、そのお客様の背中を、どんな「優しいナッジ」で後押しすることができるでしょうか？ぜひ、日常に隠された心のスイッチを探してみてください。
