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マーケティングの本当に重要なポイントを押さえてください。
マーケティング入門講座、第7回。ナビゲーターのさいとうです。
マーケティング専門家のかねだです。さいとうさん、本日もよろしくお願いします。
よろしくお願いします！かねださん、えっと、前回はランディングページ、つまり強力な「Web上の営業マン」の作り方を学びました。
はい。
でも、ふと思ったんです。あの、どんなに良い道具を持っていても、いつの間にかこう…勢いを失ってしまう会社って、ありますよね？
ええ、ありますね。
なんか、「昔はすごくうまくいっていたのに…」って、周りから思われてしまうような。
ええ、非常に鋭い視点です。
あ、はい。
まさにそれが今回のテーマで、元になった動画のタイトルも「ダメになっていく奴の特徴」という、少しドキッとするものでした。
ドキッとしますね！でも、すごく気になります。成功し続ける会社と、途中で失速してしまう会社…
ええ。
その運命の分かれ道は一体どこにあるんでしょうか？
結論から言うと、その分かれ道は「変化を学び、実践し続けているか」という、その一点に尽きます。
うーん。
動画では、失速する経営者の共通点として、まず「マーケティングを学ばないこと」を挙げていました。
なるほど。
時代の変化に合わせて、売り方の流れも変えていかなければ、当然、取り残されてしまいますからね。
なるほど…。変化が必要なのは分かっていても…
ええ。
何から手をつければいいか分からない、という声も多そうです。
まさに。そこで動画では、非常に実践的な「年間20%変化ルール」という考え方を提案していました。
20%変化ルール？
はい。毎年、自分のビジネスの何かを、たった20%でいいから変えていこう、というアプローチです。
へぇー、20%。
そして、その変化を考えるべき分野を「集客」「販売」「商品」「運営」の4つに絞っていました。
4つの分野に集中して変化を考えるんですね。具体的で分かりやすいです。
ええ。例えば「商品」について。多くの人は新商品を開発しなきゃ、と考えがちですが…
はい。
それだけが変化ではありません。今ある商品の「見せ方」、つまりブランディングを強化することも、非常にパワフルな変化なんです。
へぇー！
パッケージを変えたり、ストーリーを伝えたりするだけで、お客様からの見え方が変わり、結果的に価格を上げられたり、リピーターが増えたりします。
確かに。ゼロから何かを生み出すことだけが変化じゃないんですね。
そうです、そうです。
既存の資産を磨き上げる、という視点ですね。
その通りです。そして、そういった個別の施策を考える上で、絶対に忘れてはならないのが、全体像です。
全体像。
動画では「IMC」、統合型マーケティングコミュニケーションという概念を、とても面白い例えで説明していました。
IMC…。ぜひ、その例えを教えてください！
はい、「カレーライス」の例えです。さいとうさんがカレーを作るとき、奇跡的に甘くて美味しい、最高のジャガイモを手に入れたとします。
はい。
でも、もしカレールーが絶望的にまずかったら、出来上がるカレーはどうなりますか？
それは…最高のジャガイモが泣いてしまうような、まずいカレーになりますね。
ですよね。ビジネスも全く同じで、広告だけ、SNSだけ、と一つの施策、つまり食材が突出していても…
うんうん。
全体、つまり料理として一貫性がなく、美味しくなければお客様は満足しない。
あー…。
マーケティング施策の全体を見て、調和のとれた美味しい料理を作りましょう、というのがIMCの基本的な考え方です。
わー、その例えはすごく腑に落ちます！
つい一つのことに集中しがちですけど、常に全体のバランスを見ないといけないんですね。
ええ。そして、もう一つの生き残るための鉄則が「ナンバーワンになる」ということです。
ナンバーワン！やはり、そこを目指さないとダメですか…。
大丈夫です。これも力技で勝てという話ではないんです。
ほう。
例えば、日本の山の高さで、富士山の次に高い山、すぐに言えますか？
えっと…全く分かりません。
ほとんどの人がそうですよね。人は一位しか覚えないんです。
確かに…。
だからビジネスでもナンバーワンを目指すべきなんですが、そのための賢い戦略が「絞る」ことです。
絞る、ですか？
はい。「全国のパン屋さんで一位」は難しくても、「この町で、猫の形をしたパンなら日本一」なら…
ああ、なるほど。
自分しか作っていなければ達成できますよね。商品を絞る、地域を絞る、お客様を絞る。
うんうん。
そうやって自分だけの「ナンバーワン」になれる土俵を作ることで、競合が簡単に入ってこれない「参入障壁」、つまりお城の周りの「お堀」を築くんです。
なるほど！自分から戦う場所を限定して…
はい。
そこでは誰にも負けない状況を作るんですね。それなら、どんな小さな会社でも目指せそうです。
その通りです。そして、常に成長し続ける経営者は、もう一つ大事なものを見ています。
はい。
それが「センターピン」です。
ボーリングの、真ん中のピンですね。
ええ。たくさんのピンを倒すために、一番効果的な一点を狙いますよね。
ええ、ええ。
ビジネスにおけるセンターピンとは、「これを一つやるだけで、事業が10倍、100倍に成長するものは何か？」という問いの答えです。
Wow.
常にその一点を探し、そこにリソースを集中させることが、持続的な成長の鍵になる、というわけです。
4つの分野で20%の変化を起こしつつ、全体（IMC）のバランスを見て、ナンバーワンになれる土俵を作り…
そうです。
そして究極のセンターピンを探し続ける…。ただ闇雲に頑張るのとは、全く違いますね。
ええ。衰退は、学ぶことをやめた時に始まります。
うーん…。
常に学び、試し、変化し続けること。それが、いつまでも輝き続けるビジネスの唯一の条件なのかもしれませんね。
かねださん、本日もありがとうございました。非常に刺激的な内容でした。
ありがとうございました。
さて、リスナーの皆さんにも、ここでお時間を取って考えていただきたい質問があります。
「もし、あなたのビジネスや仕事において『センターピン』が一つだけあるとしたら、それは何でしょうか？
はい。
そして、今年、そのセンターピンに近づくために、『集客、販売、商品、運営』の4つのうち、どの分野で20%の変化を起こしますか？」ぜひ、考えてみてください。
